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渠道下沉 涂料經銷商如何開好鄉鎮訂貨會

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瀏覽:- 發布日期:2019-03-03 13:30:00【

涂料市場在一、二線城市市場競爭趨向白熱化,地縣農村市場日漸成熟,在此形勢下,市場迫切需要涂料行業向地縣渠道縱深拓展,許多涂料企業將戰線轉至三、四級乃至城鎮、農村市場。對于縣一級的經銷商來說,開好小型鄉鎮訂貨會有三大益處:一是成本相對低廉;二是提高了訂單成交率;三是增強了網點覆蓋能力。所以,縣級油漆涂料加盟商必須開好鄉鎮訂貨會,慢慢擴大市場占有率。

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會前準備要做細,圍繞客戶是關鍵

訂貨會召開前的準備工作非常重要,首先要進行客戶類別的劃分。根據銷量和區域特性,將客戶劃分為若干政策區間段,然后據此制定出不同的訂貨政策,以滿足不同層次客戶的需要。一般來說,這種政策區間可以分為4~6個,多了不利于業務人員拉單,少了容易遺漏客戶。此項工作看似簡單,實際上不僅需要涂料經銷商熟悉自己所經營的產品,更要熟悉自己區域的市場以及客戶。訂貨政策的設定不僅要讓客戶感覺到這里面有適合自己的政策,尤其要讓客戶覺得政策的制定是公平的,唯有這樣,才能吸引客戶樂于參加我們開展的訂貨會。需要注意的是,客戶訂單量的大小,決定了政策力度必然會有所差異,這一點需要我們在訂貨會開始前,就要向客戶講明白。

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其次,會場的布置和餐飲安排。餐飲質量的不同,帶給客戶的感覺自然也不一樣。我們當然希望客戶參會的感覺非常好,下次還能積極參加,這就需要我們在餐飲上下一番功夫。

最后是人員安排。一般來說,根據到場客戶的數量和桌餐數量的安排,可以事先將所需人員數量確定下來。人員安排方面,一定要明確每位員工的職責,盡量不要竄崗,保證現場不出現混亂場面,否則會影響訂貨會的質量。會場指揮人員、會場主持人、業務人員、接待人員、簽到處人員、收銀人員、禮品發放人員、餐飲服務人員等均要提前安排到位。此外,要盡量調動酒店的服務人員,以緩解人員壓力。

姜太公神算939338-姜太公神算01736com-姜太公特肖网19497-姜太公神算报-姜太公77534com 接客線路提前定,客戶拜訪是關鍵

姜太公神算939338-姜太公神算01736com-姜太公特肖网19497-姜太公神算报-姜太公77534com 前期準備工作完成以后,需要安排業務人員出擊,和客戶面對面接觸,提前做政策宣導,并說服客戶按時參加訂貨會。個別需要老板親自出馬的龍頭客戶,老板一定要給足面子,這樣訂貨會就有了帶頭大哥,效果肯定會不一般。如果能提前讓客戶下單,并帶足夠的現金參會,在訂貨會現場起帶頭作用,效果肯定更好。對這樣的帶頭客戶,可以設置一些獎勵,鼓勵他們主動下單,主動帶頭交現金,并把這種做法的好處展現給其他客戶看。

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姜太公神算939338-姜太公神算01736com-姜太公特肖网19497-姜太公神算报-姜太公77534com 會場布置重宣傳,活動安排要適度

姜太公神算939338-姜太公神算01736com-姜太公特肖网19497-姜太公神算报-姜太公77534com 首先,會場布置需要考慮兩個方面:一是企業的形象宣傳,另一個方面是訂貨政策的宣導。只有企業的形象在客戶心目中占據了有分量的位置,客戶才會重視經銷商所經營的品牌和產品。當然,現場訂貨還需要進行大量的政策宣傳,例如大型寫真上墻、散發宣傳單頁、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等。另外,會場上最好有投影設備,一方面可以把訂貨政策做成PPT,有利于主持人宣講;另外一方面,可以播放音樂和企業產品廣告等視頻,營造比較好的會場氣氛。

其次是會場活動的安排。當客戶到了一部分以后,不宜立即開始用餐,需要主持人安排一些現場活動,讓早到場的客戶參與進來,并盡快讓客戶簽單。

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姜太公神算939338-姜太公神算01736com-姜太公特肖网19497-姜太公神算报-姜太公77534com 客戶差不多全到的時候,要進行一些能吸引客戶眼球的活動,比如抽獎、有獎競猜等,獎品要大方。這里有個細節需要注意,為了防止客戶逃單,可以將簽到處的客戶名單抄錄一份,并與收銀處的名單進行比對,發現沒有下單的客戶,及時通知相應業務人員跟單,直到客戶下單為之。

最后是散場后的一些工作,包括送客戶、核實訂單成交率、跟蹤重點客戶的訂單等。如有客戶的訂單不足,需要后期進行修訂,這需要二次訂貨工作的開展。唯有把產品送進客戶的倉庫,訂貨工作才算結束。

小型鄉鎮訂貨會的召開,有助于涂料經銷商及時回轉資金,并能最大程度地打擊競品,因此,很快成為各大廠家采用的主要戰術。當然,訂貨會召開的時間節點非常重要,相同品類的產品要領先競品一步召開訂貨會,以給競品最大的打擊。

姜太公神算939338-姜太公神算01736com-姜太公特肖网19497-姜太公神算报-姜太公77534com 作為銷售人員,一定要掌握召開訂貨會的整個流程,能夠指導自己轄區的經銷商順利召開訂貨會,完成銷售指標。訂貨會重在誠信,贏在準備工作的充分,只要銷售人員和經銷商都重視起來,肯定會取得好的業績。

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